Преговаряй така, сякаш животът ти зависи от това ~ Крис ВОС
Бившият федерален сътрудник Крис Вос ни предлага изпитан метод за преговаряне в обстановки с висок залог, без значение дали договарянията се водят в заседателната зала, или в личния ни дом. В „ Без компромис? “ (Изд. Изток-Запад) той споделя опита си на договарящ с нарушители, крадци и терористи. Достигайки най-високия връх в кариерното си развиване, Вос става основен договарящ на ФБР при интернационалните отвличания. Залозите в сходни случаи са в действителност високи – от триумфа на договарянията зависят човешки животи. Ето за какво в тях няма място за неточности.
Преговарящите във ФБР се срещат с последните достижения в региона на логиката на психиката, вербалната и невербална връзка. В началото разчитат на техники за преговаряне, преподавани в най-хубавите университети, само че откриват, че правилата, одобрени от академичната общественост, са невалидни в рискови условия. Идеята, че задачата на договарянията е взаимноизгодният компромис, се оказва не просто невалидна, а напряко пагубна в сериозни обстановки. Защо?
Ами просто е. На доктрина хората може и да се управляват от рационални доводи, само че в живота логиката рядко е решаваща. В рискови обстановки страстите блокират разсъдъка. Тогава равнището на напрежението и надлежно на адреналина внезапно се покачват и включват защитния механизъм: бий се или бягай. Ето за какво, в случай че желаеме да проведем градивен диалог, първо би трябвало да успокоим страховете на съперника си, да му внушим доверие и да демонстрираме подготвеност да го изслушаме.
Всъщност най-важно е умеенето да изслушваме. Според Крис Вос задачата на договарящия не е да получи одобрителен, а негативен отговор. Всяко „ не “ дава основна информация за ответната страна, по отношение на която може да се построи работеща тактика. Практиката демонстрира, че човек постоянно получава единодушие, само че то рядко е подплатено с същински планове. Затова би трябвало да се наблюдават и подводните течения в диалога. Определени изречения и жестове издават престореност, съмнение, подозрение... С избрани техники обаче те могат да бъдат разпознати и да се сътвори оптимална среда за реализиране на съглашение.
Практическото управление на Крис Вос предлага девет ефикасни правилото – разследващи тактики и тактики, които ще ни оказват помощ да бъдем по-убедителни както в професионален, по този начин и в персонален проект. И защото животът е серия от договаряния, сигурно е добре да се въоръжим с точните принадлежности, с цел да реализираме триумф във всяка една обстановка.
КАК ДА НАПРАВИТЕ ТАКА, ЧЕ ДА (НЕ) Въдворяване и изселване (отделение в МВР-ДС) ПЛАТЯТ
Първото нещо, което споделям на начинаещите договарящи, е какъв брой значим е самоконтролът. Ако не владеете личните си страсти, по какъв начин очаквате да повлияете на страстите на различен човек?
Ще поддържа тезата си с една история.
Неотдавна при мен пристигна една жена, която работеше като маркетингов пълководец на свободна процедура. Тя имаше проблем. Един от нейните клиенти беше наел нов изпълнителен шеф, сребролюбец, чиято тактика била да понижи всички разноски, като изнесе колкото може по-голяма част от производството отвън страната. Освен това той бил сексист и не харесвал самоуверения метод, по който моята клиентка се държеше.
Двамата незабавно се „ захапали “, по този начин да се каже, и почнали по време на срещите и диалозите да се държат един с различен по оня пасивно-агресивен метод, по този начин характерен за корпоративния свят на Америка. След няколко седмици клиентката ми реши, че към този момент ѝ е пристигнало до гуша от тази игра, и показа на изпълнителния шеф фактура за последните осъществени от нея услуги (които възлизаха на към 7000 долара), като общително му съобщи, че не утвърждава неговия метод на работа. Той ѝ отговори, че желаната сума е прекомерно висока, че ще заплати единствено половината от нея, а за останалото ще би трябвало да се спогодят в допълнение.
След което престана да дава отговор на позвъняванията ѝ.
Проблемът в действителност беше, че този човек не обичаше решенията му да се оспорват, изключително от жена. Затова дружно разработихме тактика, с която тя да му покаже, че осъзнава грешката си и признава неговия престиж, и в същото време да насочи силата му към решение на нейния проблем.
Въпросната тактика включваше всички най-хубави практики на воденето на договаряния, които обсъдихме дотук. Сега ще ви я изложа малко по малко:
1. Имейл с въпрос, дразнещ отговор „ не “ и целящ възобновяване на контакта: „ Отказвате ли се от това да уредим въпроса другарски? “
2. Изявление, провокиращо отговор „ тъкмо по този начин “, което да задейства динамичността на единодушието: „ Изглежда, смятате, че хонорарът ми е безпричинно висок. “
3. Калибрирани въпроси, които да подбуден шефа да разкрие какво мисли: „ Как моят хонорар нарушава ангажимента сред нас? “
4. Още въпроси, извикващи отговор „ не “, които да отстранен неизказаните бариери сред двамата: „ Казвате, че съм ви подвела ли? “, „ Да не би да твърдите, че не съм направила това, което поискахме от мен? “, „ Твърдите, че не съм спазила отговорностите си по контракта ли? “ или „ Да не би да желаете да кажете, че съм ви провалила? “
5. Квалифициране и отразяване на неприемливите за нея отговори, което да го накара още веднъж да ги премисли: „ Изглежда, смятате работата ми за незадоволителна “ или „... работата ми беше незадоволителна? “
6. Калибриран въпрос в отговор на всяко негово предложение, друго от оферта за цялостно възнаграждение, който да го накара да откри решение на казуса: „ Как очаквате да приема това? “
7. В случай че никоя от изредените дотук стъпки не успееше да изтръгне от него обещанието, че ще изплати цялостната дължима сума, клиентката ми трябваше да поласкае чувството му за власт и надзор със следната подготовка: „ Изглежда, че вие сте от оня вид хора, които се гордеят с метода, по който движат нещата – и с право. Имате усет освен за това по какъв начин да разширите сферата си на деяние, само че и да превърнете бизнеса си в добре смазана машина. “
8. Дълга пауза, последвана от още един, дразнещ отговор „ не “, въпрос: „ Искате ли да бъдете запомнен като човек, който не съблюдава ангажиментите си? “
От дългогодишния си опит в договарянията знам, че сходен метод съумява в 90 % от случаите. Но единствено в случай че договарящият се държи умерено и рационално. Едно в действителност значимо изискване.
Условие, което моята клиентка не съблюдава.
Първата стъпка, вълшебният имейл, проработи по-добре от предстоящото и шефът я изненада, като ѝ се обади по телефона още след 10 минути. Но неговият благосклонен звук съвсем незабавно разпали гнева ѝ. Сега единственото ѝ предпочитание беше да му покаже, че бърка, и да наложи волята си. Разговорът се трансформира в следващия спор, който не докара до средата.
Навярно няма потребност да ви споделям, че дамата не получи даже половината от хонорара си.
Затова желая да приключа тази глава с един съвет във връзка с това по какъв начин да запазите успокоение по време на договаряния. Дори да разполагате с най-хубавите тактики и техники, в случай че желаете да постигнете триумф в договарянията, обезателно би трябвало да се научите да контролирате страстите си.
Първото и главно предписание, помагащо да запазите хладнокръвие, е да си „ прехапете “ езика. Не безусловно, несъмнено. Но би трябвало да се въздържате от първосигнални, бурни реакции. Замълчете. Помислете. Изпуснете парата. Това ви дава опция да съберете мислите си и по-добре да обмислите изказванията си. Освен това намалява риска да кажете повече, в сравнение с би трябвало.
Японците доста добрe са му хванали цаката. Когато договарят с чужденец, те най-редовно употребяват услугите на преводач даже в случай че прелестно схващат какво споделя другата страна. Това им дава дребен толеранс от време, през което по-добре да обмислят чутото, и надлежно да реагират по най-хубавия метод.
Друго просто предписание – когато ви атакуват словесно, не отвръщайте. Вместо това обезоръжете съперника с калибриран въпрос. Изпробвайте го идващия път, когато някой сервитьор или продавач се опита да ви увлече в „ замяна на любезности “. Гарантирам ви, че това ще обърне целия звук на диалога.
Основният проблем е, че когато усетят, че губят надзор, хората възприемат така наречения „ заложнически нрав “. В моменти на спор, когато усещат, че губят почва под краката си, те реагират по два метода – стават извънредно отбранителни или избухват.
От неврологична позиция, в сходни обстановки в рептилоидната част на мозъка ни се отключва механизмът за битка или бягство, страстите на лимбичната система вземат превес над рационалния разум, или неокортекса, и ние реагираме бурно, импулсивно и инстинктивно.
И когато това се случи по време на договаряния като тези сред моята клиентка и оня изпълнителен шеф, нещата непроменяемо не свършват добре. Затова би трябвало да научим неокортекса да озаптява страстите на другите две мозъчни елементи.
Това значи да си „ прехапете “ езика и умишлено да възприемете една по-ведра и положителна настройка, както и да успокоите „ заложническия нрав “ на съперника с подобаващ въпрос или даже с опрощение. („ Прав си. Това беше много жестоко от моя страна. “)
Ако можехте да сложите на въоръжен и обкръжен от полицията грабител апарат, който следи сърдечната активност, щяхте да видите, че всяко опрощение и всеки калибриран въпрос леко намаляват пулса му. Точно това е пътят към основаването на удобната за намиране на решения атмосфера.
Избрано от Крис Вос „ Без компромис? “, изд. Изток-Запад
